Як працює нейромаркетинг і чому він стає трендом

Аліна Бойко — маркетологиня, яка вже понад десять років живе в епіцентрі рекламної індустрії. Працювала з усіма: від великих системних компаній, що вважають себе лідерами ринку, до малого бізнесу, де кожна гривня на вагу золота. Але є одне питання, яке переслідує її у кожному брифі: «Як впливати на клієнта, не витрачаючи мільйони?». І знаєте що? Реклама більше не працює так, як раніше.

Банери — в сліпій зоні. Телевізійні ролики — фоновий шум. Люди не хочуть, щоб їм щось «продавали» — вони хочуть вірити, що самі приймають рішення.

Але правда в іншому. Більшість ваших рішень — не ваші. Їх давно прийняв мозок, ще до того, як ви це усвідомили. І якщо ви знаєте, як працює мозок споживача — ви можете впливати на його вибір. Саме цим займається нейромаркетинг.

Хочете навчитися керувати підсвідомістю клієнта і продавати більше? Тоді ця стаття для вас.

Багато хто досі вважає, що маркетинг — це просто хороша реклама, красивий логотип і трохи таргету в соцмережах, на жаль це сь вже не працює.

Сьогодні маркетинг — це боротьба за увагу, довіру та підсвідомість клієнта. Класичний маркетинг давно помер. Банери більше не працюють, пряма реклама викликає лише роздратування, а холодні дзвінки змушують клієнтів закривати слухавку після перших слів оператора. Люди не хочуть, щоб їм щось продавали — вони хочуть приймати рішення самі. І саме тут у гру вступає нейромаркетинг.

Ви вважаєте, ви контролюєте свої рішення? Це помилка. Більшість покупок відбуваються на рівні підсвідомості. Наприклад, ви заходете до магазину, просто щоб «подивитися», але виходите із повним кошиком. Чому? Тому що ще до входу ваш мозок отримав сотні сигналів: запах свіжого хліба підштовхнув купити додатковий товар, яскравий червоний цінник створив ілюзію знижки, а стратегічно розташовані продукти викликали миттєве бажання.

Нейромаркетинг базується на тому, що 95% рішень ухвалюється на підсвідомому рівні. Тобто ваш мозок вже обрав продукт, ще до того, як ви самі це усвідомили. Це відбувається через роботу лімбічної системи, яка відповідає за емоції, інстинкти та миттєві реакції. Виробники та маркетологи давно навчилися «хакати» цю систему, використовуючи спеціальні тригери.

Запах, колір, розташування товару, музика у магазині — все це впливає на рішення клієнта ще до того, як він свідомо обдумує покупку.

Ваш мозок думає, що він робить вибір, але насправді він реагує на сигнали, маніпуляцію, якої ви не усвідомлюєте. У мозку є дві ключові звивини, які активно беруть участь у прийнятті рішень: поясна звивина та орбітофронтальна кора. Вони відіграють важливу роль в аналізі інформації, емоціях і мотивації, а нейромаркетинг використовує їхні особливості для впливу на поведінку споживачів.

Поясна звивина — відповідає за обробку емоцій, увагу та контроль імпульсів. Саме її передня частина активується під час вибору між варіантами, оцінки ризику та передбачення винагороди. Нейромаркетинг використовує цю особливість, створюючи відчуття дефіциту та терміновості, наприклад, фрази «Залишилося 3 товари!» активують страх упущеної вигоди (FOMO). Соціальне підтвердження, таке як відгуки та рейтинги, допомагає знизити сумніви, а емоційні тригери в рекламі, зокрема історії та переживання, підсилюють довіру.

Орбітофронтальна кора - аналізує вигоду й вартість рішення, порівнює можливі результати та відповідає за відчуття задоволення від покупки. Вплив нейромаркетингу тут проявляється через візуальні тригери та пакування, що підвищують цінність продукту. Наприклад, золотий і чорний кольори сприймаються як преміальні. Також використовуються принципи нейропрайсингу: ціни на кшталт 999 грн здаються вигіднішими, ніж 1000 грн, через особливості сприйняття чисел. Додатковий вплив мають тактильні та сенсорні тригери, зокрема приємні на дотик матеріали або аромати в магазинах, що створюють позитивний емоційний зв’язок із товаром.

Як бізнеси використовують нейромаркетинг для управління підсвідомістю клієнтів

Великі бренди постійно проводять дослідження, щоб максимально зрозуміти, які тригери задіяти для впливу на споживачів. Вони аналізують поведінкові патерни, реакції на рекламу та навіть підсвідомі рішення клієнтів. Але для того, щоб нейромаркетинг працював ефективно, потрібно правильно визначити потенційну аудиторію. Продавати всім однаково неможливо — кожне покоління сприймає маркетингові повідомлення по-різному.

Бебі-бумери цінують стабільність і довіру, покоління X — вигоду й чесність. Міленіали купують емоціями, покоління Z реагує лише на швидкий, яскравий контент, а покоління Альфа хоче інтерактиву. Щоб реклама зачепила, потрібно говорити їхньою мовою та використовувати тригери, які працюють саме для цієї групи. Саме тому бренди тестують різні підходи такі як:

Маніпуляціії через емоції

Якщо ваш продукт не викликає емоцій — ви програли. Емоційний зв’язок працює безвідмовно, і реклама Old Spice з чоловіком на коні — яскравий тому приклад. Вона не просто продає дезодорант, а створює потужну емоційну реакцію через абсурдний гумор, несподівані переходи та харизматичного героя. Замість нудних фактів про дезодорант Old Spice створив розрив шаблону, що запалив соцмережі та зробив рекламу вірусною.

Збір особистих даних

З кожним днем бренди дізнаються про вас більше, ніж ваша мама. Ви лайкнули фото? Переглянули відео до кінця? Провели поглядом по конкретному банеру? Вітаю, ви вже в базі потенційних покупців, і найближчим часом ваша стрічка наповниться «ідеально підібраними» пропозиціями.

Продажі через страх і бажання

Нейромаркетинг давно довів — страх втратити щось працює краще, ніж бажання отримати. Тому успішні бренди вміють продавати, граючи на FOMO (страху втратити можливість) та почутті дефіциту. «Останній шанс!», «Лише сьогодні!», «Ти прогавиш це!» — і ви вже тиснете кнопку «Купити». Люди бояться втрачати можливості. Саме тому обмежені пропозиції («Останні 3 місця», «Знижка тільки сьогодні») викликають миттєве бажання діяти. Нейромаркетинг активно експлуатує страх упущеної вигоди (FOMO — Fear of Missing Out).

Штучний інтелект

AI вже аналізує, як ваш мозок реагує на рекламу. Він розуміє, що змушує вас зупинитися, що викликає інтерес, що дратує. Кожен клік, кожен перегляд — це нова інформація про вас. А тепер уявіть, що бренди використовують це, щоб прогнозувати ваші покупки ще до того, як ви самі зрозумієте, що вам щось потрібно.

Використання соціального схвалення

Ми схильні робити вибір, орієнтуючись на інших. Amazon, Booking і навіть Instagram активно використовують цей принцип: «Цей товар купили 10 000 разів», «Цей готель бронюють щогодини». Ви починаєте думати: якщо всі обирають це, значить, воно варте уваги.

Зміна сприйняття часу

У супермаркетах немає годинників, тому що бізнес не хоче, щоб ви думали про час. Чим довше ви знаходитеся у торговій зоні, тим більше ви купуєте. Те ж саме працює в онлайн-магазинах: нескінченне прокручування стрічки та відсутність чіткої прив’язки до часу підштовхують нас залишатися довше. Великі бренди тестують різні способи, щоб змусити споживача залишитися у просторі покупки якнайдовше та витратити більше.

Давайте розглянемо яскраві приклади, використання брендами нейромаркетингу, які вже працюють десятки років. Ними є Coca-Cola та Jacobs. Вони щоразу запускають ту саму рекламу — і це працює

Щороку, коли наближається зима, ми бачимо знайомий сюжет: червона вантажівка Coca-Cola, що мчить засніженими дорогами, підсвічена тисячами вогників, а на фоні грає легендарне «Holidays are coming». І кожного року це спрацьовує. Люди відчувають тепло, ностальгію та настрій свята. В цей момент навіть ті, хто не п’є солодку газовану воду, починають асоціювати Coca-Cola з Новим роком.

Так само діє Jacobs. Знайома реклама: родина збирається разом, на столі гаряча кава, за вікном падає сніг, і хтось повертається додому після довгої розлуки. Лише кілька секунд — і глядач уже відчуває запах кави, тепло рідного дому та бажання купити саме цей бренд.

Це і є сила емоційного якоря. Щороку, запускаючи ту саму рекламу, Coca-Cola і Jacobs не просто просувають продукт — вони створюють ритуал. Це не просто ролики, це частина свята. Споживачі підсвідомо очікують на ці рекламні кампанії, і коли вони з’являються на екранах, у людей автоматично вмикається святковий настрій.

Нейромаркетинг тут працює ідеально: ефект повторення робить бренд невід’ємною частиною спогадів, а емоційний зв’язок змушує людей реагувати. Це не про продаж напою чи кави, це про створення традицій. Саме тому, навіть через десятки років, ці кампанії залишаються ефективними. Люди не просто бачать рекламу — вони відчувають її.

Ще однин крутий приклад, де продемонстрував себе нейромаркетинг

Ранковий автобус, повний сонних пасажирів, які ще не прокинулися, але… повітря наповнюється ароматом свіжозвареної кави. Не випадково. Це продумана маркетингова стратегія. У вентиляцію автобусів встановили диспенсери з запахом кави, які активувалися на кожній зупинці. І що відбувалося далі?

Люди виходили з транспорту, а перед ними — стратегічно розташовані кав’ярні. Підсвідомий тригер вже спрацював: мозок «підготувався» до кави ще в автобусі. Результат? Продажі кави біля зупинок злетіли на 40%. Люди самі шукали напій, навіть не замислюючись, чому. Це чиста магія нейромаркетингу — створювати умови, де покупка здається природною, а не нав’язаною рекламою.

І ця стратегія працює не тільки для кави. Запах свіжої випічки біля пекарні, аромат шоколаду в кондитерській, навіть нотки деревини в меблевому магазині — все це запускає підсвідомі тригери. Бізнеси, які використовують аромамаркетинг, не просто продають, вони керують бажаннями клієнтів ще до того, як ті їх усвідомлюють. І це найвищий рівень маркетингової гри.

Це все добре для великих корпорацій, а що робити малому бізнесу? Відповідь проста: використовувати ті ж принципи, але у своєму масштабі

Аліна Бойко

Як малий бізнес може використовувати елементи нейромаркетингу

Ми не завжди маємо великі бюджети чи доступ до передових технологій, але це не означає, що нейромаркетинг — прерогатива тільки корпорацій. Розуміння того, як працює мозок клієнта, дозволяє навіть малому бізнесу впливати на його вибір. Використання правильних слів, візуальних тригерів, емоційних стимулів і поведінкових патернів може суттєво покращити продажі та підвищити лояльність. Головне — знати, на які кнопки натискати.Давайте розглянемо основні інструменти!

Колірна психологія

Колір впливає на настрій і рішення покупця. Червоний змушує діяти (тому він є у кнопках «Купити»), синій викликає довіру (банки, страхові компанії), зелений асоціюється з екологічністю і свіжістю, жовтий стимулює апетит (фастфуд). Використовуйте правильні кольори в дизайні магазину, сайту та упаковки.

Ефект дефіциту і терміновості

Люди бояться втратити можливість. Написи «Останні 5 місць», «Тільки сьогодні знижка 20%», «Закінчення акції через 2 години» працюють безвідмовно. Додайте таймери, обмежені серії товарів, щоб підштовхнути клієнта до швидкого рішення.

Використання соціального доказу

Клієнти довіряють реальним людям більше, ніж рекламі. Додайте на сайт відгуки, рейтинги, фото реальних покупців. «Цей продукт купили вже 2 000 людей» чи «95% клієнтів рекомендують нас друзям» — це ті фрази, які активують довіру.

Аромамаркетинг

Запах впливає на емоції та настрій. Кав’ярні запускають аромат свіжої випічки, щоб збільшити продажі, а магазини одягу використовують парфуми, що асоціюються з розкішшю. Для цього вони активно застосовують аромадифузори, які рівномірно розпилюють приємні аромати та створюють особливу атмосферу. Якщо у вас фізична точка продажу, експериментуйте з ароматами та аромадифузорами, які допоможуть сформувати правильний настрій і підштовхнуть клієнтів до покупки.

Оптимізація простору під поведінкові патерни (мерчендайзинг)

За правильне розміщення товарів у магазинах відповідає мерчандайзинг. Він використовує спеціальні стратегії, щоб керувати увагою покупців і збільшувати продажі. Якщо товари розташовані хаотично, клієнт швидко втрачає інтерес і може піти з магазину ні з чим. Найприбутковіші товари мають бути на рівні очей — саме туди падає погляд першочергово. Так звані «дешеві» полиці розташовують нижче, адже покупець рідше нахиляється, щоб розглянути асортимент. Продукти, які потрібно продати швидше, розміщують на «золотих полицях» — у зоні найбільшої видимості.

В онлайн-магазинах цей принцип працює аналогічно. Найважливіші товари, знижки та акції повинні бути помітними без зайвого скролу, на першому екрані, куди потрапляє користувач одразу після завантаження сторінки.

Персоналізація пропозицій

Клієнти люблять, коли до них звертаються по імені, пропонують саме те, що їм потрібно. Використовуйте email-розсилки, персоналізовані пропозиції на сайті, динамічний контент у соцмережах. «Тобі сподобається!» або «Ось твоя ідеальна покупка» звучить набагато краще, ніж сухе «Акція на цей товар».

Використання контрасту цін

Якщо поруч стоять два товари — один за 500 грн, а інший за 900 грн — другий здається дорожчим. Але якщо поруч поставити третій за 2 000 грн, то 900 грн вже виглядає як «золота середина» і його купуватимуть частіше. Використовуйте цей прийом у ціноутворенні.

Емоційний контент

Люди купують не товари, а емоції. Розповідайте історії, додавайте відео реальних клієнтів, показуйте, як ваш продукт змінює життя. Контент, що викликає сміх, ностальгію чи захоплення, запам’ятовується краще.

Швидке ухвалення рішень через мінімізацію вибору

Якщо клієнт бачить занадто багато варіантів, він може не купити нічого. Краще 3-5 найкращих пропозицій, ніж 50 варіантів, у яких він загубиться.

Використання правильних слів у комунікації

«Знижка 20%» працює гірше, ніж «Заощаджуйте 200 грн!». «Цей товар дуже популярний» не так ефективно, як «тільки за сьогодні придбали 50 людей». Використовуйте фрази, які створюють відчуття вигоди, безпеки і довіри.

Ефект вибору

Ще один важливий психологічний прийом коли покупцю пропонують три варіанти товару — бюджетний, преміальний і середній, найчастіше він обирає середній. Це пояснюється тим, що люди схильні уникати крайнощів: найдешевший варіант здається недостатньо якісним, а найдорожчий — занадто дорогим. Саме тому бренди часто використовують цю модель ціноутворення, щоб непомітно спрямовувати споживача до потрібного варіанту.

Використовуйте фрази, які підсилюють відчуття вигоди, безпеки та довіри. Правильна комунікація може значно підвищити конверсію, навіть якщо сам продукт залишається незмінним.

Нейромаркетинг — це потужний інструмент, що дозволяє впливати на підсвідомість споживача та формувати його рішення ще до усвідомленого вибору. Використовуючи передові НЛП-стратегії, емоційні тригери та поведінкові патерни, бренди можуть значно підвищити ефективність своєї реклами та продажів.

Якщо ви хочете впровадити ці техніки у свій бізнес і отримати реальні результати, команда креативної агенції BOYKO знає, як це зробити. Ми спеціалізуємося на комплексному маркетингу та використовуємо перевірені нейромаркетингові стратегії, щоб ваш бренд став впізнаваним, бажаним і успішним.